凭借全球化的视野、创新的投资理念和强大的投资银行服务，花旗将笼络更多的中国千万富豪
作者: 王亦丁
在上海浦东陆家嘴，银行大楼鳞次栉比。其中，花旗集团大厦第 28 层是一处私密之地: 10 位私人银行家服务于中国几十位千万富翁。这里是中国大陆第一家私人银行所在地，成立于 2006 年的花旗私人银行部。伴随著商业全球化和中国家族企业的壮大，花旗率先将私人银行业务带入中国市场，利用其全球化的视野、创新的投资理念和强大的投资银行服务，向那些资产净值不低于 1,000 万美元的富豪提供贴心服务。
与欧美国家传统的财富管理不同，中国第一代千万富翁正处在成就财富增值的过程之中。他们需要建立基本的财富管理和家族传承理念，并通过将事业和财富管理联系起来规划财富。“我们在全球有 26,000 名私人银行客户，有为福布斯亿万富翁排行榜上四分之一的人士服务的经验。”花旗集团私人银行亚洲地区总裁暨董事总经理梁伟文信心十足地说。“管理财富所需要的能力，大大不同于创造财富的能力。”在亚太地区的私人银行业务当中，花旗的服务范围涉及 11 个国家，管理资产近 700 亿美元，包括亚太和中东（不包含日本）地区超过 6,000 名高资产净值人士。
目前，花旗只能为中外籍个人客户提供经许可的外汇产品，以及为外籍人士提供经允许的人民币产品，但这并不影响花旗的目标──“做值得信赖的环球财富管理顾问”。过去一年间，它根据全球“全面财富管理”的理念，结合中国市场的情况，制定了“中国战略”: 考虑到中国客户在财富管理上对公司业务支持的需求，花旗充分利用集团下属各业务机构所提供的产品和服务，发挥自己兼具投资银行的服务特色，为客户进行整体规划；与此同时，与其他外资银行的贵宾理财不同，花旗的私人银行顾问最多只照顾 25 名客户，同时每名专任私人银行顾问背后都有一个强大的财务专家团队提供支持，其中包括资本市场专家、投融资专家等。
2007 年 3 月，梁伟文接受了本刊编辑王亦丁的专访，详细阐述了花旗私人银行业务如何为中国的千万富翁量身定做产品并提供服务。
问: 中国客户有哪些特点？过去一年里，你们找到了哪些目标群？
答: 中国的财富市场刚刚开始。我们接触的客户更多的是第一代的财富拥有者。他们大约在 30、40 岁左右，白手起家并积极创富，对于家庭财富观念比较看重，但是相对缺少理财的知识。因此，他们需要获得更多的知识和培训，从而实现财富的保值和增值。今年，我们与沃顿商学院合作，与客户共同分享财富管理的知识。
另外，目前中国创富的条件很好，经济仍然在不断的增长之中，除了传统的财富管理之外，千万富豪还需要继续实现财富增值。因此，花旗在私人银行业务中，提供投资银行的服务，解决客人在贷款和融资等方面的需要。换言之，满足其在商业拓展和商业投资方面的需求。比如说，私人企业主希望做 IPO，我们会利用花旗的资源，向他们提供商业策略及交易方面的建议。我们目前业务进展不错，找到了目标客户，主要是长三角一带的成功企业家。今年，我们打算在北京和其他城市成立办公室，辐射全国市场。
问: 如果你们的私人银行客户有具体的 IPO 要求，你们会提供哪些差异化的服务？
答: 首先是技术上的专业支持。利用花旗全球平台，有投资银行家为客人提供技术上的帮助。另一方面，私人银行家跟客户的关系会更亲近，所以我们会将客户介绍给投资银行部门。当客户了解到投资银行家的技术或者建议之后，他们会加深对私人银行业务的理解和印象。
不仅如此，花旗全球的资源也会被客户所利用。比如，IPO 只是一种流行的方法。中国公司希望能够拓展全球市场 IPO 之前，可能需要找到全球性的战略合作伙伴。花旗可以利用在全球不同地方的平台，为客户提供建议性的意见，并找到全球的机会。而欧洲或者拉美的很多新兴财富阶层也会对中国市场产生兴趣，花旗可以在了解双方的信息后，成为双方的桥梁。
问: 在财富的传承上，花旗能够提供哪些经验?
答: 在海外，花旗在这方面有很多经验，但这要取决于中国信托法发展的状况。信托在国外是一个很普遍的概念，但是在中国还没有开始，将来可能慢慢会向这个方向发展。此外，还要考虑其他的因素。比如，中国第一代企业家忙于创富，没有更多的时间教育孩子，花旗可以给他们早期的一些灌输，像关于财富管理的知识和技能。比方说，花旗每年有一个叫做第二代（Next Generation）的夏令营，我们会邀请客户的孩子参加: 一个是培养第二代建立财富管理的意识；另外就是，第二代去参加这个聚会时，就像是参加一个俱乐部一样，大家都是同样的背景，有共同的经验，也可以学到更多的东西。
问: 受政策的限制，花旗目前通过产品创新来体现差异化的空间很小。在成立法人银行之后，花旗的私人银行业务会推出哪些产品？
答: 花旗在金融产品和解决方案上拥有丰富的经验，我们是全球第一位的私人银行产品创新公司。目前，在中国只能提供最基本的产品，花旗只能通过软性的服务来取胜，但是私人银行业务的需求远不止于此。需要更加复杂而强大的金融工具，才能满足客户财富管理的需求。我们希望未来在国家规定允许的范围内提供更多为顾客量身订做的产品。过去，更多的是与股票或者汇率挂钩的结构性产品，未来希望能够发展与本地资本市场有关的产品。在代客境外理财（QDII）平台上，我们也希望提供更多种类的产品。
花旗集团私人银行全球业务正成为“利润机器”
* 2006 年收入: 20.2 亿美元
* 净收益: 4.39 亿美元
* 管理资产: 2,080 亿美元
