狠狠地扇保险业务员的脸——寿险产品的真相|大话辛集 - 辛集社区 - 辛集聊天室|辛集同学录|辛集交友|辛集生活|辛集论坛，尽在辛集社区！

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2014-10-07

　　保险公司产品设计其实是在两种人之间平衡，一种是将从保险公司身上赚钱的，他们购买保险产品，遭遇损失，通过保险产品获得一定资金补偿；另一种则什么都没发生。保险公司在前一些人身上赔了钱，要从后一些人身上赚回来。

　　01 产品设计起来没那么难

　　保险合同看起来非常复杂，但从产品设计的角度看，它其实非常简单。新产品开发一般先是由市场部调研后给出产品的基本框架，然后由设计部的精算人员计算保费费率。此后还需要其他部门协作，如行销部门、运营部门、投资部门，还有合规部审核法律规范等等，再由精算部最后定价。

　　“但是现在产品同质化严重，行业内产品设计基本有相似的框架，形式大于内容，没有太多创新产品就不必在这些环节耗时。”某寿险公司市场研究人员说。算出产品总体需要收取的保费与投保人每年需缴纳的保费，基本上一款产品就形成了。据某精算师说，一款产品从设计到面世主要就看精算所花的时间，一般来说，加上行政审批，即经过保监会的报备，总共也就需要一周左右。因为它不像理财或基金产品那样需要层层审批。

　　02 它们的设计核心是“不赔钱”

　　保险公司绝不会做赔钱买卖。如何保障自己的收益？大致可以通过两个步骤，其一就是从止损点角度，也就是收多少费用能够平衡最大可能的理赔支出。精算师会根据生命周期表上的预定死亡率、保险时长内的预定利率以及开发此项产品及运作所有环节涉及的预定费用率3个主要因素，通过精算公式计算出基本费用率。在确保了收支相等的底线之后，保险公司还要盈利。第二个步骤就是利润测试，即根据对未来投资收益率、实际死亡率、退保率、费用率及税收和分红水平等最优估计假设，预算出一张保单可能的净现金流及利润率。两者结合，才制定出最终的保费，出发点当然是保证保险公司的利益最大化。产品设计出来，卖出去不能让它赔钱，赔钱的可能性要低于1%，也就是说100款产品里，最多只能有1款是亏损的。

　　03 它们把赔偿额度压得很低

一位前准精算师说，即使针对小概率意外，大多产品设计中意外发生的概率与保险金也不匹配。“人身保险不像财产保险，损失容易估算，生命无价，因此给了保险公司更大的自主空间。”假设保费是1000元，如果发生意外，保险公司赔付1万元，赔付保险金的概率就是10%，但实际上，意外发生的概率一定远低于10%。也就是说，保险公司设计的产品收了你更多的钱，相对于这一金额，你得到赔付的几率其实是比较低的。

　　不过它们就是吃准了消费者风险偏好非常低，“就算买一个赔钱的产品，但只要它有可能抵消未来生活和财富上的风险，大多数人还是会购买。”因此保险公司普遍把保额压低，以获取超额利润。

　　04 它们只保障小概率风险

　　保险就是为你提供保障？和你想象的相反，所有关于人的纯粹风险，商业寿险只保障非常小的一部分。例如，所有高发性疾病往往都被排除在保险责任之外。它们有一套挑选“可保风险”的标准，里面列出了许多限制要求，以保证损失发生的概率足够小，因为真正的大概率事件意味着纯保费相应很高，如果总保费与潜在损失相差无几，保险也失去了转移风险的意义，这样的产品消费者不愿意买，保险公司也会担负多赔付的风险。

　　另外，可保损失不能同时发生，如战争、地震等巨灾，潜在风险一旦发生，保险会面临毁灭性打击，所以这些都在除外责任中。总体来说，都是要保证保险公司能承担风险。

　　05 不要指望保险产品的理财收益

　　人身保险按设计类型可分为传统型和新型的分红型、万能型、投资连结型。但对于其投资性收益还是不要太指望。国内寿险产品在计算保险费及责任准备金时所采用的预定利率上限仍是2.5%，也就是说保费补偿回报率偏低。

　　就产品设计而言，分红险是指保险公司将年度可分配盈余按照不低于70%的比例分配给客户，收益水平依赖保险公司的实际投资能力。某保险精算师说，“大多收益不及5年期定存利率，甚至有1.5%左右的年化率，例如某产品20年后固定返还18%，乍看还不错，但考虑到通胀因素其实是赔本的。”可想而知，用保险做投资，你反而会损失较多的机会成本和利息。

　　06 保险公司的“字典”和我们不一样

按保险责任，人身保险又可分为人寿保险、健康保险和意外伤害保险。它们的保险范围是分开的。比如意外险仅仅是以死亡和残疾为给付责任，医疗就不关它的事；意外门诊险虽然带有意外二字，但却不属于意外险。非死或非伤残的门诊、住院费只能靠购买医疗险中的意外医疗险才能报销。

　　在保险设计人员的“字典”里，有些你认为被包含的状况在他们眼里却被排除了。譬如“意外”在保险产品合同中是指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的使身体受到伤害的客观事件。别小看这些标准，某保险公司负责人介绍，“比如被激烈讨论的‘猝死’，我们认为如果猝死是身体本身的内部疾病引起的，就不符合非疾病这一条，就不在意外责任内。”意外险产品合同上很少在除外责任中明确注明猝死这类情况，理赔时就完全围绕这个标准咬文嚼字了。

　　07 解约等于“割肉”

　　保险合同上都会列明保险期内的现金价(1750.20,-2.80,-0.16%)值，其实也就是解约时的退还金。这个数字也是顾全保险公司利益算出的。“保险不是储蓄，根据保险精算的原理，在投保的前几年，保险产品的现金价值通常较低。”

　　首先，当你缴纳时，最初几年的保费比实际需要的多，以分摊到年老期，保险公司就提存了一定数额的责任准备金以备之后赔付。而要解约时，还要从责任准备金中扣除一部分费用，如管理费用、营销费用等开支的分摊，还有所谓的投资资金损失、解约手续费等等名目，结果就是你第一年的保险费要回来可能只剩一半了。这么做为的就是不让你轻易退保，就算要退，保险公司也要“划算”，其实它们有一部分盈余就来自退保这类保单异动情况。

　　08 受益人不能随意指定

　　以小博大的性质使得保险产品容易面临一大难题，那就是道德风险，除了由核保部认证核实投保人的真实情况外，保险设计中也会尽量规避掉类似风险。合同和法律条文就是重要依据。

　　生存类保险金的受益人一般是被保险人本人，无须另行指定，但身故保险金的受益人分为“指定”和“法定”。指定并不代表可以随意来，譬如寿险的受益人至少需与被保险人存在法律承认的可保利益，还得本人同意，否则不能成为人身保险合同的受益人，而导致合同无效。而选择“法定”受益人不一定最保险，因为那样保险金就变成了遗产，要按继承法意义上的顺序处理，一旦理赔还可能被优先用以抵债。

09 银保产品是一种故意组合

　　虽说新型投资型保险从2000年以后就一直很热门，但你会发现，银行的保险产品尤其强调的其实是投资储蓄的作用。“这是因为在银行销售渠道，与保险竞争的是各种理财产品，所以设计时比较注重分红与理财的功能，这样才能更好地吸引客户购买。”某寿险公司市场研究部人员说。

　　甚至还会有故意的产品组合。正如某保险律师指出，有一类通过银行销售的强制储蓄性质的养老保险，实际保障功能非常低，可能就是附加一个交通领域的意外险，而成本还比其他养老保险高出许多。但就靠突出一个分红的作用，销售人员也能投其所好、夸大增利功能推荐给客户。你往往在保险公司单独购买同样的意外保障，费用可能几百元就足够；而银保这种产品融合在一起后就得缴费几万元或者几十万元。

　　10 不断推新产品，因为成本低

　　因为设计周期较短，保险产品往往对于市场热点反应很快，例如眼下热议养老金缺口问题，各大保险公司便推出不少新的养老险，还有婚姻保险这一类新奇产品。虽说保险产品往往“除了名字不同”内容相差无几，但保险公司仍乐此不疲地推出新产品。原因在于“产品相当于空手套白狼，主要的费用就是人力成本和运营成本，设计一款产品本身不花什么钱。”某保险公司的准精算师说。也就是说多推一款产品不会增加多少成本，但却有可能吸引新的资金。

　　某大型寿险的负责人曾表示目前中国寿险市场有很多问题，如“占主导地位的寿险产品与寿险的基本职能不匹配，以及大多数寿险产品的寿命偏短。”寿险产品发展趋势将由现在的理财型为主，逐渐向增加保障责任转化，最终回归保障型为主。