[职场经验]《创意财富》11.中国超市特色战 [复制链接]

成功启示　　

用时下一句流行的话来评价程军，那就是“你太有才了”。这绝对不是讽刺，这是由衷的赞叹，程军当之无愧是“中国超市行业第一能手”，他想出的主意够绝够新鲜，有时候不得不怀疑，他咋就那么聪明呢？总能想到别人想不到的绝妙主意呢？他可以把老太婆的鸡汤铺请到超市，他不打价格战他打特色战，他可以把超市开到乱石滩上，他可以把超市开得像庙会一样，他可以把超市开成农具选购场。这一切的一切得益于程军“以顾客需求为中心”的理念，简单的说就是顾客需要什么样的市场就给他什么样的市场，急他们之所需，切切实实的为顾客着想，当然得到的回报就是，越来越多的顾客走进他的超市，高兴而去，满意而归。
　　财富演义
　　鸡汤铺来了个神秘客人
　　在湖北武汉的汪集镇，有这么一位鼎鼎大名的吴太婆，那煨汤的手艺可谓是炉火纯青啊，肉嫩汤鲜，用武汉话讲，那叫一个渲。只要路过这老太太的鸡汤铺，扑面而来的香味啊，准得让你挪不动步。这70多岁的吴太婆卖了一辈子的鸡汤，突然有这么一天，上门来了一位神秘客人，怎么看这就怎么怪！
　　这里就是汪集镇，当年这吴太婆的鸡汤铺也就是几平米的小棚子，可每天都有人大老远开着 宝马奔驰的来喝鸡汤。人家喝汤都是喝的连声叫好，可这位客人一进门，一瞅端上来的鸡汤，就先挑刺。
　　这位客人看到鸡汤橙黄橙黄的，油亮油亮的，就说，是不是油多了一点？
　　当初吴太婆和她的孙女卖鸡汤在方圆十里已经是小有名气了，乍一听这客人说自己的鸡汤不好，吴太婆可不乐意了：“喝鸡汤别看油多，你喝了才知道，那个鸡汤味道好！”
　　什么人这么挑剔？吴太婆不想搭理这客人，可这人倒套上近乎了，每天都来喝鸡汤不说，甚至还找上门了，天天往吴太婆的家里跑。
　　瞧这位还真是挺神秘的！喝汤就喝汤，往人家家里跑什么呢？难道是另有所图？哎，别急，先告诉您，这个神秘客人名叫程军，是个开超市的，别看他现在悠闲的跑来跑去的喝鸡汤，就他那超市正处于一片水深火热之中呢！
　　这程军的超市正在跟人打价格战，几乎到了白热化的程度！
　　谁心里都清楚，这价格战可折腾不起啊，这样下去那可是两败俱伤。可这程军的超市已经是进退无路。为什么这样说呢？因为程军开的超市前面是家乐福，后面是沃尔玛，左边是武商超市，四面八方就把它包围了。
　　这一个个都急红了眼，可这超市的老总程军却不见了人影。
　　瞧这都乱成一锅粥了，可这程总在哪呢？他正优哉游哉地喝鸡汤、跟吴太婆套近乎呢！就从这鸡汤里，他可看到了应对激烈竞争的灵丹妙药了。
　　说说这鸡汤。据说这汪集鸡汤有两百多年的历史，那叫一个讲究！鸡，要用汪集当地一年以上的土鸡，重量在二斤八两上下；水，要用18米以下深井的汪集水，有丝丝的甜味。至于熬汤，必须用土罐在煤球炉的慢火上熬七、八个小时，哎呀那是香飘四溢。这不，程军是闻香识太婆，找上了门。
　　程军要请这七十多岁的老太太出山，让百年鸡汤进驻他的超市。
　　吴太婆一点都不清楚超市是怎么样一个东西，她的问道：“超市是做什么的？”
　　程军很耐心的跟老太婆解释，告诉他超市是一个很大的商场，就像过去的百货公司，里面要啥有啥。
　　可是老太婆的一句话让程军凉了半截：“不搞，我的生意忙的不得了，我没有这个想法。”
　　这程军是一厢情愿，可三顾茅庐吴太婆也不搭理他。人家也打着算盘呢，这没听说过的超市有什么好的，跑那么远去武汉，是不是还得给你交钱呢，不去！程军忙着拍胸脯保证：“我掏钱买你的鸡汤，卖多少你甭管，卖不出去我自己喝，绝对不亏你。我可什么都准备好了，你就去我那超市看看吧！”

　看在程军的一片诚心之下，将信将疑的吴太婆来到超市，程军直接就把她带到了一个冰柜前。

　　程军说：“这是我的冰柜，很大的冰柜，这是我给你准备的，放你鸡汤的冰柜，每一台都几百万。”

　　这超市看得吴太婆是耳目一新，嘴上倒是松口了，可更麻烦的事还在后面呢。

　　结果老太婆说，她一个字都不认识，什么都不知道，程军就派一个专人给她办营业执照，税务登记证、产品合格证，生产许可证，商品条码等。

　　折腾了近一个月，吴太婆鸡汤终于进超市了。这程军在媒体上是一通轰炸，讲历史、讲工艺，把这小棚里出来的百年鸡汤精心包装了一番。

　　鸡汤广告铺天盖地，报纸、电视台、网络等等，能想到的媒体都想到了。好像过了十多天吧，也就十多天，卖场就打电话老太婆说他们的鸡汤已经卖完了，叫老太婆赶紧送货。

　　有了文化味，这鸡汤一下子火了，两年时间，年近八旬的吴太婆就成了百万富婆，在程军的超市每天这鸡汤能卖到上千罐，号称“楚天第一汤”。还不止如此，这汪集镇当地自此兴起了一股煨汤热，形成了从养殖到卖汤的一条产业链，最火的时候一年产值近亿。当然，这都是后话。

　　你知道当年程军从这鸡汤中悟出的门道是什么，套用他的一句程氏名言：“我们不打价格战，我们要打特色战。”

　　乱石滩上建超市

　　这吴太婆的鸡汤还只是这特色战的前奏，接下来，这程军领队，组织了几十人的“买手队”，不再坐等供货商上门，而是大江南北的东奔西走，还尽往这田间地头钻。

　　程军说：“采购叫买手，我觉得我们觉得应该是从采购这个环节入手，来一次采购革命，自古的绝技在民间。我应该带头去找那种市场的感觉。顾客的感觉和消费的感觉。”

　　这程军是自封为“第一买手”，一圈跑下来，山东的苹果、神农架的猕猴桃、洪湖的鸭蛋、孝感的麻糖，这各种各样的民间宝贝都让他给淘来了，独家经营！最重要的，这都是货采源头，没有中间供货商，成本低，那就是哗哗的银子啊！这一高兴，开超市那就像复印一样，有一个月8号、18号、28号程军是连开三家，你谁来跟我竞争我也不怕！瞧这魄力，经营老手啊！哎，错了！就这程军，一年之前，他还是个初出茅庐，让人看笑话的门外汉呢！

　　1998年的武汉百货业正是硝烟弥漫，内有本土的三大百货巨头明争暗斗，外有洋超市家乐福虎视眈眈。而程军所在的中百百货还只是处于第二梯队的行列，被挤在江汉路的一处角落要蓄势待发，此时的程军也要披挂上阵了。

　　整个集团决定从百货业转作连锁超市，要借此异军突起，可这程军，从小小的营业员一直做到十几年的办公室主任，这突然转去做超市，能行吗？

　程军回忆说：“我当初是个门外汉，很着急，就去翻书，翻书的时候。一个外国人，写的超市的书，写的的第一条，请你记住，开超市，第一重要的因素是选址。第二重要的因素是选址，第三重要的因素还是选址。”

　　这程军就琢磨上了，武汉这么大，我选哪呢？几天下来，有主意了。可大家一看这地界，直说这程军疯了。

　　这是什么地方啊，就是一个偏僻的地方。很多地方都是一些田地，还有一些属于那种很糟糕的地方。周边都没有房子，那些小棚子，周边都是泥、坑什么的。大家都觉得，这样一个地方谁会来买东西呢？

　　这大家伙都还没看明白程军的路数呢，他可又宣布了一个更加令人匪夷所思的决定。

　　把一楼，全部拿来，做了停车场。

　　黄金地带，那么好的面积，怎么做这么个停车场？这里连人都没有，有多少人来停车子啊，这么大的停车场要停多少车子啊。

　　没人能看出这程军葫芦里究竟要卖什么药。人家商场超市都开在繁华的闹市区、市中心，可瞧这程军选的地，分明就是乱石滩啊！还把这寸土寸金的一楼做成了停车场，这不是自寻死路吗？这程军到底打得什么主意？

程军第一次办超市，选址选了个没人的荒凉地，还把黄金地段的一楼辟为停车场，有人等着看笑话，有人说这超市肯定得完，四个月后，程军的第一家超市这可要开业了。

　　开业的前一天程军非常紧张，晚上睡都没睡。

　　1998年的6月，程军的第一家超市这一开门，所有的人可都傻了。

　　来了很多人，这些人都从哪个地方冒出来的？大家都感觉很奇怪。

　　程军兴奋的回忆说：“我说赶快赶快，发加班工资，我第一反映因为生意那么好，很多收银员是从早上一直到晚上才走，不能下来，我们就是赶紧送茶水，送干粮，送面包，给收银员。”

　　开业当天，这家超市收入就突破80万，这新手出招，还真叫人看得是目瞪口呆。其实啊，这程军走的每一步棋那可都有精明的算计。人家选址，选的叫做“金边银角”。我不跟你在闹市区、繁华地带争地盘、争顾客，我选的是城乡结合部、建设中的居民区，人气那会是越来越旺，钱我也一天比一天赚得多！包括那停车场，程军看的那是长远。

　　程军说：“我们先做一个模式出来。模式很重要，如果这个模式成功了以后，我们可以复制。我们只有超前，才能赚钱。”

　　乱石滩上都能盖个超市赚钱，这“金边银角”的模式一出，打着特色牌，几年下来程军的超市开到20多家，跟其它的竞争对手已经是平分秋色了，可这好景不长，程军的超市有点四面楚歌了。

　　“庙会超市”

　　别人那也不是傻子，程军这“金边银角”一占，懂行的人可慢慢看出来了，跟风的也多了去了，争着抢着都往这“金边银角”扎堆，最多的100米之内甚至有三家超市。短兵相接啊，这对手又打上门来了，难不成又是一场昏天黑地的价格战？别急，这主帅程军可又不见了，干吗？跟别人唠嗑忙着呢。

　　这程军听说一个政策，武汉市要在三年内把四千多家农贸市场改成超市，这可是个大商机啊，说干就干，他就相中了一家人气最旺的农贸市场，可大家伙一看，那可就炸了锅了。因为离他相中的农贸市场不远的地方，已经有一个超市了。

　　当时的副总说：“已经有一个超市了，还这么近我们还怎么开呢？开了以后我们这边怎么弄呢？”

　　这对手的竞争还应付不过来呢，自己人倒要跟自己人抢饭碗了。周围人都着急上火的，可这程军，倒跑去跟一群大爷大妈唠嗑去了。唠啥嗑？原来是一场座谈会。老百姓自己设计自己的超市座谈会，请来12个居民。

　　大家讨论一下，看怎么改？他第一表示赞同，但就一个人。

　　听这大爷大妈们七嘴八舌地说，程军可真郁闷了，敢情老百姓还看不上自己的超市呢。

　　副总说：“我们有时候也到那个菜市场去，但是怎么样去呢，都是提着裤子去。因为那里太脏太乱了。”

　　程军却说：“你别看烂、脏、差，老百姓喜欢。烂脏差怕什么，老百姓喜欢。”

　　这农贸市场可成了一块烫手的山芋，都没处下嘴。不光是自己给自己找了个竞争对手，人老百姓不乐意啊！可就在三个月后，2004年的9月，投入六百多万，程军把这农贸市场改好了，改成超市了。

　　程军要在自家超市门前再起炉灶，把临近的一家农贸市场改建成超市，这两家超市挤在一起，那不是自己人和自己人打架吗？更何况，这程军召开了一个民间听证会，跟这大爷大妈一说，大家还对这脏乱差的农贸市场挺有感情。您说这活可怎么干啊，可这程军，三个月，顶着一脑门子的意见，把这农贸市场改了、超市建了，看得所有人那是连连称奇！

　　程军认为：“我们觉得既然老百姓有这种菜市场情节，我们就应该按菜市场这个情节去设计这个超市。”

　　你见过这样的超市没？每天一大早七点半开门，既能像庙会一样边吃边逛，还能像农贸市场一样自由交易，再加上超市的服务和环境，就开业当月，这超市平均每天卖菜就能卖10万。闹得现如今的武汉人，那是不逛早市逛超市，把这生活习惯都连带着改了。问计于民啊，程军的这招高明，这竞争对手想跟风模仿，都有点跟不动了。

标准的农家超市

　　脑子一热，程军又蹦出了一句名言：“我们要领风，不要跟风”。他可又有了新花样。

　　程军认为：“随着我们的超市不断的被金边银角占了以后，怎么样去寻找新的市场，怎么样去占领新的市场，因为超前才能赚钱，我们觉得农村市场是最大的市场，也是最好的市场，更是最后的市场。”

　　这次程军动了“上山下乡”的念头，一头他就扎进了农村这广阔的天地，2004年年底是连开五六家农村超市，本想迅速占领市场，不料却是连年亏损。

　　当时有一个店亏了60多万，他每天就去看，有时候一待就是两个小时，就看。

　　这看来看去程军就发现了一件奇怪的事，怎么自己这超市连瓶酱油都卖不出去呢？

　　当时他们把很多品牌的酱油都搬去了，结果卖了半个月才卖两瓶，你说酱油天天要吃怎么会卖两瓶呢？

　　这跟当地老百姓一打听，程军可就乐了。

　　结果一调查，流行一个说法，就是吃了酱油好像皮肤要变黑。

　　瞧瞧，搞不清楚状况就仓促上阵，迎面这就挨了一棒。这农村有农村的消费习惯，您不能拿着城里的模式生搬硬套。赶紧着，调查市场，调整商品，等到了2006年9月，已经在农村摸爬滚打了几年的程军开了一家标准的农家店：有锄头、有胶鞋，还有什么肥料，还有种子，跟我们城市里的商品结构完全两码事。

　　开业当天全镇的人都到了，全镇有三万人啊，挤的从上午一直挤到晚上，完全是不得了，然后他们没办法，就跟顾客说，我们这个店营销活动要做一个月，希望大家过两天再来，不停的叫，不停的广播。

　　几个月下来，这标准农家店实现盈利了。人都说福无双至，可这程军好消息是接二连三，他说如今总共这二十多家农村超市，全都脱贫开始赚钱了。今年，他还要大力复制农家店，发展势头是无人能抵，已经稳坐武汉超市盟主的位子了。您甭说，这不安分的程军还感觉有点寂寞了，还总想折腾点事。怎么着？他又玩了一招“农村包围城市”，杀回了武汉市。

　　从1998年上任开始，程军都一直围着城市的“金边银角”、郊区、农村打转，八年后的2006年10月，这程军终于杀回了城里，而且这次他选中的正是市中心、闹市区，连开两家超市，投入是以前的7倍，超市的名字叫“剧场”。

　　程军说：“你是开超市的，你要为全体顾客服务，既要有平端的消费，也有终端的消费，也有高端的消费。”

　　小小的咖啡吧，斥资几百万元打造的恒温酒窖、价值万元的高档红酒、还有珍藏纪念版茅台和每天空运来的有机蔬菜，三千多种进口商品，开了武汉首家“高级超市”，程军的这一招又是让人瞠目结舌。

　　从金边银角走到田间地头，从农村跑回城市，卖货郎程军挑着担卖超市，如今卖了七十多家，每年销售额八十个亿。在洋超市、本土超市林立的武汉，能够傲视群雄啊，这程军还有一句原创名言：“办超市你没有新点子，干脆就辞职！”瞧这程军是招招都出奇制胜，求新求变，玩超市玩的那叫一个溜。这位超市超人可说了，2007年，他还有一肚子的新点子，我们就拭目以待吧！

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　　1我们不打价格战，我们要打特色战

　　2我当初是个门外汉，很着急，就去翻书，翻书的时候。一个外国人，写的超市的书，写的的第一条，请你记住，开超市，第一重要的因素是选址。第二重要的因素是选址，第三重要的因素还是选址。

　　3我们先做一个模式出来。模式很重要，如果这个模式成功了以后，我们可以复制。我们一定要只有超前，才能赚钱。

　　4你别看烂、脏、差，老百姓喜欢。烂脏差怕什么，老百姓喜欢。

　　5随着我们的超市不断的被金边银角占了以后，怎么样去寻找新的市场，怎么样去占领新的市场，因为超前才能赚钱，我们觉得农村市场是最大的市场，也是最好的市场，更是最后的市场。